------深度解析酒店新零售之客房迷你售货机行业

十多年的酒店管理行业经验，笔者亲历了经济连锁快捷酒店行业的众多风风雨雨，也目睹了不少酒店品牌从无到有、从有到无。个人认为，酒店行业近两三年来整体发展状态，以及收益率和入住率并不理想。在新零售时代，个性化的用户体验和智慧化的管理模式，或许是酒店行业未来应该关注的重点。

酒店客房是一种垂直的消费场景，关于酒店新零售的讨论话题很多。近期，在几大知名酒店行业门户网站，都看到过关于魔便利酒店机获得1200万天使轮融资的报道，在各个酒店行业相关的自媒体公众号，也都有所提及。去年在北京参加会议时，在朋友入住的快捷酒店见过类似产品，与魔便利外形颜色稍有差异，同样是小型无人自动售货机。

备注：魔便利为网站排版添加的配图，其余部分为原文内容。

在多个酒店行业的微信群里，都有人在谈论魔便利这种客房新零售商业模式。简单来说，魔便利酒店机是专为酒店客房场景化，单独设计的智能迷你售货机，产品拥有8个SKU，品类涵盖安全套、情趣内衣、器具类以及延时润滑类产品。如果是商务快捷酒店使用，可以适当减少情趣商品种类，以饮料零食替换。

由于酒店的便捷性和隐私性，随着时代的进步，人们的思想越来越解放，开房对于80后、90后属于家常便饭一样频繁，酒店客房是情趣类商品的主要使用场所。阿里数据报告显示，超过1/3周末订房量来自90后情趣一族。笔者也在微信群和朋友圈，简单探讨了一下魔便利这种客房迷你售货机产品，由此产生了一些观点，供大家参考。

虽然在魔便利站内以及相关新闻报道中，都未曾提及小米模式，但是笔者个人认为，魔便利选择以成本价供货，服务平台化发展方向，借鉴的是小米手机的商业模式。小米手机最初的商业模式包括单品致胜、高性价比、快速爆破、抢占市场，即爆品模式：以低价格高品质微利润的单品，打破市场格局，快速获取市场份额。

小米手机已经成为互联网独角兽，近期即将上市。当然，现在小米已经形成了自己的生态圈，但是小米生态链的众多子公司，仍然是以满足80%用户的80%需求，专注核心功能的极简单品，不断的创造出一个又一个市场奇迹。

在笔者看来，魔便利酒店机同样具备这些特点，正因如此，沉浸酒店行业多年的笔者，忍不住对魔便利酒店新零售的产品和模式，产生了好奇和关注。

通过搜索引擎、商务平台等途径，笔者分别以“酒店自动售货机、酒店客房售货机、酒店迷你售货机”等词语查询，发现行业的确处于无序的野蛮生长状态。其中8格、9格小型售货机是主要机型，价格区间集中在1000元左右，这些数据可以公开查询，也与魔便利对外提及的市场行情状况基本相符。

「注释」截图来源于某B2B平台，感谢协会群友”达达”帮忙制作。

笔者以酒店方客户身份电话咨询过魔便利，直观感受是工作人员服务态度尚可，但是业务能力有待提高。沟通过程得知，对方是魔便利近期新招聘的渠道实习生，对于笔者所提及的几个较深入的话题无法回答，建议笔者直接联系市场运营部门负责人刘晨，发送项目介绍资料并告知了相关联系方式。

比较搞笑的是，大概是因为笔者问的较详细，电话沟通过程中，刘晨对方突然反问到底是哪个公司的？是不是酒店客房售货机同行公司的人过来套话。详细解释之后，对方确认了笔者的身份。印象最深的是其对公司自主研发的管理平台颇感自豪，并反复强调了云管理平台对酒店客房迷你售货机的重要性。

咨询后得知，由于魔便利想寻求快速占领市场，所以对于酒店方客户，希望是通过各地城市合伙人进行上门安装维护，魔便利正在逐步减少对于酒店宾馆运营方这种直接客户的市场费用预算。对于有合作意向的酒店方，魔便利将根据酒店宾馆所在地，分配给合适的代理加盟商，后续市场运营事宜由各地加盟商负责。

笔者始终对于客房迷你售货机这种商业模式存在质疑，会不会和某些被电视新闻曝光成人情趣用品自动售货机、无人售货店加盟骗局类似？在笔者眼里，情趣用品一般去酒店之前已经准备好了，会有人在酒店客房内购买吗？魔便利酒店机怎么样？消费者的购买频率和客单价如何？消费者能接受的商品溢价范围？

在笔者的再三追问下，刘晨做出了一些答复：转化率和酒店类型、位置有关，平均在15%-23%左右；平均客单价在40-60元之间；至于消费频率则因为消费匿名性(无需注册)和用户流动性(酒店业特点)，暂时无法准确统计；商品定价权开放给加盟商和酒店方，通常略高于酒店客房开放式售卖价格。

挂断电话后，刘晨立刻给笔者发来了几张后台销售数据实时截图。刘晨表示，这是他个人前期开拓的几家直营酒店管理后台真实截图，而且是首次对外提供类似数据。笔者认为，在酒店客房这种私密场景下，消费者的猎奇心理、冲动性消费，出于欲望体验产品，可能是高单价产生的根源。至于商业模式的可持续性，有待时间验证。

「注释」截图来源于魔便利刘晨，经对方同意(短信)，可在本人专栏使用。

不得不承认，作为70后，已经彻底的被80、90后远远的抛在身后。笔者断然称不上是“老古董”，也从不排斥各种技术革新，但对于行业新科技新趋势的接受程度，的确不如青少年。现如今，各行各业都在无人新零售这个台风口的推动下，发生了或多或少的变化，智能化自动化是未来的必然趋势，也许酒店行业的确应该反思一下，如何跟进这个时代。

事实上，大部分酒店从业人员，尤其是中小型酒店宾馆个体，都没有意识到酒店客房收费商品的所蕴含的商业价值，所以要么忽视要么草草了事。笔者在2015年前后参与管理过“魔都”某酒店，客房数量为127间，收费商品仅作为增值服务打理，经营状况属于中等偏上水平，年度财务报表显示客房收费商品净利润达32万+。

32万，当时足够在“魔都”养得起酒店的保洁或保安工作人员。看似无关紧要的收费商品服务，最典型的非客房收入，单独看利润数字是有点吓人，应该出乎很多人的意料之外。事实上细算一下，还是有很大的提升空间，按平均客房收益计算：32万/100间/365天=6.9元。

从客观角度分析，笔者不是十分看好客房迷你售货机这种产品和模式，原因有两点：客房售货机给酒店方带来的直接收益有限，除非是酒店方买断机器，才能产生理想的经济收益；如果在当地没有魔便利代理加盟商，则难以对酒店长期提供上门售后维护工作。

虽然魔便利提供免费、买断、租赁、自营等多种合作模式，但是从酒店从业人员角度考虑，几种模式各有优劣，即便是免费提供安装，可是对于酒店来说，并不能带来太多经济收益。除非是酒店买断机器自主经营，才能实现收益最大化。这也是笔者不太看好酒店客房售货机这种产品的主要原因之一。

另外，魔便利是山东的企业，笔者所经营管理的酒店均分布在南方周边省份，这种客房小型售货机后续的安装维护，估计魔便利不可能长期安排工作人员上门处理。如果当地有加盟商，那酒店方倒是都很乐意合作。这应该也是魔便利选择以拓展代理加盟渠道为主，招募城市合伙人的主要原因之一。

对于情趣主题类连锁型酒店来说，魔便利算是一个不错的选择。通过魔便利酒店机设备和平台，可以有效的监管各个酒店的商品经营状态，减少酒店的人工和内耗成本。要知道，个体酒店和连锁酒店的管理模式存在很大区别，资源内耗始终中大型企业发展过程中无法逃避的致命雷区。

魔便利采用了“硬件免费”的互联网思维，销售不赚钱的客房迷你售货机。一方面获得了酒店宾馆和代理加盟商，赢得了市场份额；另一方面通过酒店客房售货机做平台，向酒店消费者提供情趣类商品。对于消费者、酒店方、城市合伙人，实现了三方获益，从而快速建立了“硬件+软件+互联网服务”的酒店客房新零售生态圈。

「注释」图片来源于投资界：抓住酒店客房场景，魔便利获1200万天使轮投资

酒店“六小件”保留与否，是业内外争论多年的老话题。从2002年行业协会提出撤销倡议，到2009年“不主动提供”，接着2012年前后多地城市陆续出台罚款政策。随着国家对环保行业的重视，越来越多的城市开始彻底取缔酒店一次性用品，这必然会极大的推动酒店有偿用品和其他收费商品的发展。

综合来说，魔便利酒店机的确算是一个不错的创业项目。但对酒店来说，直接投资运作的必要性不大，更合适的是一些创业公司或者个人来投入运营。传统的酒店客房收费商品售卖方式，存在众多不足，客房新零售属于蓝海商机，现在基本上处于空白市场。笔者认为，通过城市合伙人作为中间桥梁，链接魔便利和酒店方，才是对各方利益最均衡的发展模式。

酒店行业在前些年经历了攻城略地、快速扩张，各个大型酒店管理集团的收购整合，整体行业进入衰退期之后，急速发展带来的阵痛十分明显。近两三年来，除了旅游行业发达的城市外，其他各地市区的酒店数量和业绩，都有明显的下滑，萧条期仍未过去。这些迹象，在笔者所管辖的酒店中也比较突出。

目前，国内宏观经济整体发展趋势比较稳定，笔者也看好酒店行业的未来。笔者认为，随着千禧一代的旅行者日益增多，互联网和科学技术的不断进入，酒店行业即将进入复苏期，如何抓住新零售和智能化的风口，借助物联网和大数据提升酒店竞争力，对于酒店宾馆行业经营管理者来说，是非常重要的课题。

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