3年交易总额突破900亿元，国内B2B电商平台找钢网一骑绝尘。作为该公司创始人，出生于1976年的王东已在业界掀起新浪潮。钢铁、塑料、农产品、木材等领域众多创业者都在疯狂模仿他的套路。他到底是如何做到的？

走出创业焦灼期

2013年11月初，北京，秋老虎余威不减。

此时刚刚去职百度公共事务部高级经理的宫颖欣，在投资人徐小平的撮合下，飞赴上海，与找钢网创始人王东有了初次会面。

“钢铁？不懂，跨度挺大。王东和找钢？了解很少。他是怎样一个人？”飞行途中，宫颖欣满脑子就是这样几个问题。

出发前，宫颖欣知道的仅仅是，徐小平做出投资找钢网这一决定只用了不到40分钟，徐认定B2B电商将是未来创投热点。因此前工作关系，宫颖欣接触过很多政府官员。她发现，对于B2B电商发展趋势的判断，相关政府官员们有着与徐小平颇为接近的观点。

这是宫颖欣对找钢网产生兴趣的起点。

王东办公室很大，至少30平方米。室内有一个大鱼缸，王另养了几只鹦鹉。宫颖欣开门即见茶台。茶台装修精致，风格非常契合钢贸商定位。

在宫颖欣的印象中，当天的王东，一件休闲T恤，一条休闲裤，一双凉鞋，皮肤很白，憨憨的，胖胖的。宫对《创业家》记者称，她曾研究过面相，觉得他鼻子长得不错。面相当中，鼻子地位最高，代表一个人的财运。

图注：细看王东的脸，不仅鼻子大，耳朵也大，鼻子代表财运，耳朵代表命运。

王东希望宫颖欣能够加入团队并负责找钢网市场。

“没记错的话，当时公司研发部门有10几人。除研发、财务外，HR、PR、市场等部门全都没有。他自己就是一个PR。”宫颖欣笑称。

王东虽理工科出身（王先后毕业于四川大学和华中科技大学，并获华中科技大学软件工程硕士学位），但文字功底出色。王的文章散见于光明日报等媒体，文风豪放且互联网化，常有“碉堡”一类网络热词闪现PR仅靠个人显然不够。随着找钢网业务规模的日渐壮大，尤其是平台日交易量已突破了40000吨，公司亟需组建PR部门。

聊了大概2个多小时，宫颖欣回京。刚下飞机，她就收到了王东亲自发来的offer。

“我们同生于76年，王东天秤座，我水瓶座，都是风向星座，很搭；找钢干的事儿有希望，前方一片荒地，未来一点点开拓。”宫颖欣称。

爽快加入。

宫颖欣入职找钢网时，王东已基本扛过了创业以来最为苦闷的一段日子。如今模式跑通了，订单量蹭蹭地往上涨。

这一成绩已超出王东预想。

事实上，2012年，当王东拿到1000万元投资做钢铁生意时，他自己心里并没有底，不知是对是错。他先是搭建了一个撮合交易的平台，但环节很复杂，比价、议价、寻价、锁货等中间环节多达13个，而且每一环节还能细分。

围绕这一平台，买家为能找到合适货源，动辄要打10多个电话，来回比价、寻价，而最后锁货流程更为复杂。平台上线第一天，即2012年5月3日，交易量仅177吨。

彼时，客户常抱怨称，委托你们找货，还不如自己找，你找的又贵、效率又低。这些话深深刺痛了王东。他压力很大，害怕走错方向。

王东消解郁闷的方式是，打游戏、下围棋、睡觉。据称他倒头仅两三分钟就能睡着。王东是电子竞技高手。曾经的WCG（World Cyber Games，即世界电子竞技大赛）总决赛冠军李晓峰是他的好兄弟。上世纪90年代，王东也玩星际争霸，曾经在上海组过一个队，最好成绩是全国亚军。

创业初期，每遇压力，王东就去玩DOTA，司职辅助，包鸡包眼。后王东多次建议宫颖欣等人称，应该多让孩子玩游戏，因为这有助于孩子策略观的养成。

乘势业务扩张

很快迎来了转机。

2012年6月，找钢网日交易量已突破1000吨。他不断地优化每个环节，甚至替代某个环节，直到精简为3个——提交需求、提交订单、付款。

1000吨这一数字，让王东吃了定心丸。此后，即便外界再有质疑，哪怕质疑来自从业10余年的资深人士，他也已不再为之所动。在他看来，这一方向基本正确。

接下来便是数字的飞速飙升：8月6日，找钢网日交易额突破1000万元；9月25日，日交易量突破7000吨，当月交易额破3.5亿元；12月17日，日交易量12684.332吨。

业务模式也从单一撮合开始向直营扩展。

2013年2、3月份，随着找钢网体量的日趋庞大，一些小钢厂开始绕过代理商，直接联系王东。最先找上门来的两家，一为江苏华伟，一为徐州金虹。江苏华伟是一个三线钢厂，后其上海代理商破产，为能继续在上海铺货，该公司看中了找钢网。

王东借此将业务模式成功扩至自营。当然，在此过程中，钢厂收益更大。以江苏华伟为例，2013年初，它在上海的月交易量约为4000-5000吨，三线厂商价格，后交易量稳定在约12000吨，二线厂商价格。

在撮合流量的带动下，自营业务增长很快。2013年3月12日，找钢网日交易额已达3300万元。

自营业务达到一定规模后，2013年下半年，找钢网推出了开放平台pop。自营大代理商陆续进来。2013年，找钢网自营、开放两项业务共实现交易额27亿元，占比各为50%左右。

至此，找钢网主营业务已扩充为三块：撮合、自营和开放平台。撮合相当于淘宝，自营相当于京东，而开放平台学的是天猫。

一路走来，找钢网的宣传口号也已多次变化。最早时，口号的大意为“帮您找华东最便宜的钢材”，然后是“帮您找最便宜的钢材”，现在成了“钢铁全产业链电商”。宫颖欣提供的一张公司员工早期名片显示的则是，“华东最大的钢材现货网络分销中心”。

口号变化的背后是找钢网业务范围的快速扩大。2012年，找钢网业务仅限于上海。2013年，业务已覆盖华东大部，南京、杭州、宁波、无锡等地分公司先后建立。

战略再纵深

王东的找钢网战略布局远不止于此。

2014年初，王东提出了三大战略：全国化、在线化、一体化。

先是一体化。钢铁本地属性很强，销售半径在500公里内比较划算，超过后运输成本就会高，比如柳钢、酒钢都是区域性强的钢厂。

找钢网的全国化是从2014年开始的。找钢网先是在沿江、沿海布局分公司，然后逐步将其扩展至全国。华南、华东是找钢网大本营。到2015年初，找钢网分公司已近20个。

分公司的职能是做交易。每个地区货种不同，价格有差异。分公司了解当地情况后，与当地钢厂、钢贸商合作，在当地进行方圆500公里的交易。

在线化即在线商城。这就像在淘宝上买东西，无需人工干预，网上下单、网上结算。目前此模式订单在总业务量中的占比为70%-80%。

在线化对系统提出了高要求。2013年，王东开始重视交易系统的打造。为此，找钢网引入大量技术人员，开发交易系统。目前找钢网已有技术人员300多位，产品经理几十位，每1-2天完成一个插件。

关于一体化战略的推出，宫颖欣记得，当时公司约七位核心成员在一个封闭的会议室里专门开过会。此七人，包括三位创始人，宫颖欣，一位秘书，几位交易中心负责人。当天王东很激动，声音不高，但语速很快。会上，他展示了几张图，称要组建物流、金融事业部，延伸已有的仓储、加工服务，目标即打造找钢网为全产业链电商。

作为钢材交易的一方，买家偶有缺钱时刻，周转到位一般在7天以内，而且可能只缺10几万元。这时，银行不借，因为数额太小，担保公司也不借，因为要借至少得借1个月。2014年4月初，找钢网与京东合作，试水金融服务。找钢网提供的这种智能金融服务确有很大需求，用户黏度借此已获大幅提升。

2014年9月，王东开始做仓库、加工、物流。传统仓库满足不了电商高智能化需求，王东就自己租仓库，自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费，所以周转率越高，挣的钱越多。加工环节的毛利率也很高，可达50%-60%。服务挺简单，比如拉直、开平、剪切等。设备简易，王东就自己干。

因客户有用车需求，找钢网特设物流事业部。鉴于绝大多数客户没有车，需在社会上找大货车，找钢网模仿易道用车、滴滴打车等，开发了一个找车平台。

现在，找钢网已着手“煤钢联动”。钢厂普遍很穷，很多还不起煤炭供应商的原料成本。后者拉着找钢网与钢厂签了个三方协议：煤炭供应商给钢厂供原料，钢厂生产钢材给王东，王东卖掉后把钱再给钢厂，钢厂再还钱给煤炭供应商。

2015年，在钢材之外，王东已开始尝试铝材业务。

目前找钢网业务量已高居业界首位，日交易额已达60000吨，远超第二名，第三名几可忽略不计。2015年，王东的营收目标是，直营1500万吨，约400亿元，撮合交易3500万吨，约900亿元。

在王东看来，2015年给钢铁电商后来者的机会已经不多了。