财务汇报的正确姿势是什么？ 

要让汇报对象露出满意的微笑，我们得穿上他们的鞋，站在他们的立场，关心他们的关心。

✦ 企业内部关心自己能不能活下去，债权人关心你能不能还钱，股东关心你能不能挣钱。

—— 单喆慜

1. 你的财务分析做了给谁看？财务报告的对象是谁？

两个角度：对内，对外。

首先是企业自己看，我们要通过财务报表了解自己的财务状况和经营成果，评估自己还能不能活下去；

其次是要给外部投资人看，投资人又包括股东和债权人，股东关心你有没有投资价值，债权人关心你有没有偿债能力。 

不同汇报对象的关注角度，决定了我们不同的汇报逻辑和方式。

>>对内汇报

2. 一个企业的头等大事儿是什么？

活下去。所以对内汇报，要让所有业务部门知道企业的财务状况，评估企业活得好不好，以及企业下个月可能活不下去的风险点是什么。

3. 什么叫财务状况？

就是我们这1个月经营下来，有没有盈利？有没有赚钱？留下了多少应收款？多少库存？这些应收款和库存什么时候能变成钱？能变成多少钱？以及这个月我们欠了多少钱？欠的这些钱什么时候到期？

这里要特别强调账期，即收款和付款的时间。账期影响着企业的营业周期和持续现金周转能力。当你能在更短的时间内卖掉产品，收回客户欠款，你就能及时还掉欠供应商的钱，付掉工资，交掉税，企业就能形成良性的现金循环。

4. 大部分企业的风险点主要是两个：

应收账款能不能收回来？

货能不能卖出去？

5. 要降低风险发生率，销售部门卖货时要评估客户信用。所谓精准营销，不仅意味着要找对客群，还要把产品卖给付得起钱的人。

6. 此外我们还要提高企业的抗风险能力，如何提高？考虑两方面：

首先要保证接下来几个月的固定支出。一个企业总会有些固定支出，即使你什么业务都不做，办公室租金、员工工资、渠道维护费等等这些你也得付。

如果不能维护住固定支出，那你接下来就很容易断粮。 

其次是要给自己犯错的机会和损失的空间，尤其是初创企业。

再好的客户也可能有财务困难的时候，万一应收账款坏账，你也要保证企业能活下去。

一个企业不可能不犯错误，如果一开始连犯错的机会都没有，那你这个企业就被掐灭在摇篮里了。 

7. 所以企业风险管理最重要的事是什么？账上永远要有足够的钱，说别的都是空话。

要保有足够的钱，一方面要充分利用账期。

采购部门跟供应商谈判，要争取更多账期，减缓付钱；

销售部门卖产品，在维护一定利润率的前提下，则要争取更短账期，加快收钱。

另一方面，融资可以说是每一个企业的经常性工作。它不是阶段性的，也不单是财务部门的工作。持续融资，让自己手头有足够的钱，这方面，马斯克是我们最好的榜样。

当然如果遇到财务困难，我们也可以管银行借钱。但银行可不会雪中送炭，银行是釜底抽薪的家伙，他看到你财务困难可能就不借钱给你了。

所以自己做好准备才是最重要的。

>>向债权人汇报

8. 债权人关心什么呢？你能不能还钱。

“能不能”有两个含义：一是能力，二是意愿。

9. 还钱能力如何评估？最首要的，是看你有没有流动性。债权人会计算一个数据，叫流动比率。

流动比率 = 流动资产/流动负债。

你1年或1个营业周期内能够变现的钱，就叫流动资产。包括你账上的现金，你能够收回来的应收款，能卖掉的存货，以及一些短期理财。

流动负债指你1年或1个营业周期内将到期的债务，包括应付款、预收款、其它应付款、应交税费等，还包括短期借款、长期借款、公司债权。

当流动比率大于1，债权人就认为你有流动性。

10. 但债权人看待企业永远是悲观的。他看你的角度是什么呢？清算。

注意哦，不是等你不做了，准备把企业关掉才叫清算。当你的业务规模不断缩小，你就是处于清算状态。

清算与持续经营正好形成对比。持续经营需要两个条件：

① 产品有持续的竞争力；

② 企业有持续的现金周转能力。

这里涉及一个很重要的概念 ——规模。

比如你这个月做了32万的产品，下个月还能投32万，你的规模就维持住了；

你这个月投32万的产品，但亏钱了，只收回22万，下个月只能投22万，你的规模就在缩小。

如果一直亏钱，要想护住规模活下去，你只能像特斯拉一样，不停管股东要钱，帮你撑住场面。

因为银行是从清算角度看你，所以他不只看你账面上的钱。你账上有20万应收款，他觉得可能坏账，收不回来了；你有10万库存，可能会打折卖，只能算5万，你给供应商的预付款，可能直接打水漂。 

11. 所以要想从银行借到钱，你最好保证自己的流动比率大于1，而且是在清算状态下。

只有极少数情况，如果你的流动比率小于1，银行也会把钱借给你。什么情况？ 

第一，你有一栋楼，你有别的没用，得有一栋楼，这楼还得在市中心，在郊区也没用。你用市中心的这栋楼，或者一层楼也可以，做借款抵押。 

只要抵押物不是重复抵押，以及你借的钱，处于抵押物的变现价格之内，银行就愿意不考虑流动比率，借钱给你。

第二，你是央企。

12. 除了最关心的流动性，债权人还关心什么指标？你的资产负债率，你的利息保障倍数。

13. 资产负债率 = 总负债/总资产。

如果资产负债率太高，债权人就会担心，你的资产是不是值这么多钱？尤其那些重资产企业，你说你有很多设备，但所有设备，都会因使用损耗和技术进步而贬值，拿出去卖真不值那钱。

比如航空公司要问银行借钱买飞机，就是一件非常辛苦的事，因为飞机跟车一样，买进来落地打八折，它是贬值的。而且我们大部分飞机都是进口，进口就会受到汇率影响。

所以银行给航空公司借钱得想很久：我借钱给你，你用飞机抵押，但你这抵押物又不值钱，是不是？那航空公司怎么办？这就涉及到债权人关心的第三个重要指标：利息保障倍数。

14. 利息保障倍数 = 息税前利润/利息支出。 

息税前利润 = 净利润+所得税+利息支出。银行其实并不指望你用卖产品赚的钱来付本金，他会关心，你赚的钱够不够付利息。

所以航空公司要说服银行，我运营产生的盈利足够付你的利息，本金呢？等我股东高兴的时候，他给我钱我再还给你。

>>向股东汇报 

15. 对股东来说什么最重要？你能不能挣钱。所以股东最关注什么？

第一是利润；

第二是资产周转效率；

第三是资产结构。

这三个方面，决定了你的规模、你挣钱的速度、你在产业链上的竞争力。

16. 给股东看利润表时，我们要对应收账款的回收程度做一个交代，对企业来说，应收款要么能收回来，要么坏账。对股东来说，你的应收款回收程度，决定了你的利润是否存在。

17. 资产周转效率方面，重点看两个数据：总资产周转率（销售额/总资产）、净利润率（净利润/主营业务收入）。

前者可评估企业的资产变现速度是否达标；后者可评估产品的增值幅度，这两个数据决定了企业的内在增长能力。

18. 资产结构包含资产和负债两大块，其中资产指运营资产和投资资产。

你在运营上的投入，我们称为轻资产；你在产能和股权上的投入，也即投资资产，我们称为重资产。根据什么来分的？变现速度。

投运营就是投产品和服务，这是能够快速变现的；投产能就是投设备、技术，一般不是用来变现的；而投股权则是通过投资收益获得回报。

股东都喜欢轻资产，所谓创新商业模式，就是指你如何用轻资产的方式去构建你的商业模式，以最少的投入，获得最大的产出。

在一个行业中，当大部分企业的资产都偏重时，如果你能采用轻资产的模式，往往你就能快速扩张。

在投运营、产能和股权之外，如果你还有闲钱，可以投一些能够快速变现的短期理财，这叫金融资产。

19. 说完资产，负债呢？负债指你能借到的钱，和你能欠到的钱。股东给你的钱、你能借的钱、你能欠的钱，共同决定了你的企业规模。

我们知道，一个企业的财务杠杆（债权人借款/股东投资）很难超过1，从这点上，我们大概能猜出一个企业最多能借到的钱。

欠的钱呢？如果你告诉股东，你是欠着钱在投产品和服务，股东听了会非常开心。

因为如果你一直用股东的钱做产品，那你的规模将完全取决于股东，如果你能欠着供应商和客户的钱做产品，那你的规模几乎是无限的。欠钱能力体现了你的竞争优势。

20. 什么叫竞争优势？就是我在这个行业里能比别人活得更久。凭什么活更久？可不能瞎跑题，你得拿出两个数据：

① 你的毛利率更高；

②上下游更信任你，即你的供应商愿意给你更长的账期，你的客户愿意更快付钱。