大公司找到了电商下半场，那中小卖家何去何从？

“要知道，阿里生态之所以能崛起，是依靠拥有大量个人卖家的淘宝；小程序开放给个人，则意味着微信可以像淘宝一样，打造一个承载大量个人卖家的电商平台。”

这就是电商未来的巨大增量。在电商赚钱逻辑巨变的今天，已经进入后流量时代的我们，如果还在用流量化思维去做电商，对电商趋势不屑一顾，那一定会时代无情淘汰。

今年1月：SEE小电铺宣布获得由腾讯投资的C轮融资；

3月：LOOK小程序电商完成A轮2200万美元融资；SEE小电铺时隔两个月再获C+轮融资，至此C轮累计融资5000万美元；

4月：“国家队”10亿元入股微盟，号称刷新了微信电商生态的融资记录；有赞也于近日完成了历时22个月的借壳上市，与创新支付合并，估值约41亿港元，成为“微信生态第一股”。

5月：积分制好物互送小程序“享物说”获得高瓴资本领投的B轮融资，而这已经是今年5个月以来第三轮。

如果说去年小程序电商还让人看不见摸不着，那今年，特别是这几个月来，小程序电商可谓是一夜井喷！

所有的资本似乎都在赶往这个战场。

有赞白鸦在今年一次演讲中说到：“要All in小程序，电商48小时复购率能到80%！”

SEE小电铺CEO万旭成面对不停迭代小程序说到：“小程序的不断迭代，针对电商提供更多玩法。”

享物说CEO孙硕分析了小程序后告诉我们：“越来越多的小程序在高留存、长时间活跃这一核心数据上表现优异。其中，享物说的交易用户一直维持了近50%的周留存率。”

经过不断迭代，小程序开始发挥出电商的威力。经过多次迭代的小程序到底解决了什么传统电商解决不了的问题，又带来了什么增量，以至于大量的电商创业者及投资人，都在蜂拥入场？

这值得我们深入理解与探讨。

小程序电商凭什么崛起

我们发现，京东和天猫店主入驻一般需要支付多种费用，而小程序的成本远远低于这些传统的 B2C 商城。

以服装类目为例：

京东平台使用费，每月 1000 元，保证金 3 万元。交易费率，每笔交易抽取 6%～8%（FBP/SOP），品类下的不同分类费率不一样。

天猫平台的保证金5万，服务技术费6万/年，每笔交易抽取佣金5%。

可以看出，天猫与京东类似，开店成本都是比较高昂的。

而在小程序上开商城，涉及到的费用通常只有两项：店铺建设／维护成本 + 微信支付的费率。

如果使用第三方模版生成的小程序，开发成本加上 1 年的服务费一般在5千到 1 万元之间。如果是京东的商家，在今年还能免费使用开普勒一键生成的小程序轻商城。有的第三方模板甚至免费。这些大家可以自己去找下，我就不一一介绍了。

再加上微信支付的费率为每笔 0.6%。

如此算来，小程序电商的成本真的不高，与传统电商的这一块成本相比会少 5到6 个点。

对于一个想开源节流的商家来说，这5个点，已经有足够的动力把自己的老顾客引导到小程序商城中。这多出来的利润，绝对是一笔很可观的数字。

而且，当用户进入微信小程序，以旧带新在社交平台上爆发出来的裂变力量，将给商家带来前所未有的增量！

难以置信的电商增量

小程序上线以来，流量入口不断开放，目前已经超过60个，最常见的比如：微信发现页内，微信顶部下拉栏，线下扫码、公众号广告、公众号文章嵌入、附近小程序等等。

而且安卓手机用户还能把小程序生成图标放到手机桌面上。

相比APP还要下载，小程序有“触手可及，用完即走，下次再来，无需卸载”的特点，这大大提高了小程序在用户面前的曝光度和使用的方便度，提高了用户体验。

据2017年“互联网女皇报告”统计，中国用户平均每天投入到移动应用的时间为大约31亿小时，投入到微信的时间约为9亿小时。微信占中国手机用户近30%使用时间。

而QQ、百度的爱奇艺、阿里巴巴的UC浏览器和微博等移动应用的使用时间均排在微信之后。

这意味着，在用户时间已经被几大应用分割的情况下，我们已没法再去夺取用户的注意力，只能顺势而为，依附于他们的生态壮大自己。

蘑菇街做的“蘑菇街女装精选”小程序就是一个经典案例，去年蘑菇街就凭这一个小程序，一个半月，新客数量突破300万；依靠拼团一个入口，吸引了7成以上的新用户。而且购买转化率是App内的2倍。

在2017年派代年会上，茵曼CEO方建华就给电商人提了一次醒：“我不管你线上还是线下，用户在哪里，我们就要在哪里！”

实际证明，茵曼做的“茵曼精选”小程序，在今年6月16日至18日三天内，销售额114.37万元，曝光613.36万次。

今年618，京东联合品牌商对小程序做了一轮广告引流。京东微信手Q业务部运营中心高级总监冯燕说：“效果比平时做H5传播的分享率高，618期间小程序的分享率有40%，甚至有时能达到80%。”

阿里CEO张勇近日在接受某媒体访谈时，就拼多多低价问题发表观点：“我可以说，现在大量用户都流到淘宝来了。只要连续三次不满意，拼多多用户肯定到淘宝来。你就当成在帮我开拓农村市场，教育用户好了。”

咱们分析下，张勇这句话，实际就侧面肯定了通过微信，是可以顺利完成渠道下沉的。

如今一二线城市已经饱和，大量待开垦的新增用户盘踞在三至五线城市。正如一商家所说：“我们做微信和手Q渠道的初衷，就是为了渠道下沉。”

这就是2018以及未来电商的增量所在！

电商赚钱逻辑巨变

2016年12月底，张小龙第一次谈起小程序；2017年1月9日微信小程序正式上线；2017年12月28日，微信下拉唤起小程序，跳一跳刷爆朋友圈。

在不到400天里，微信小程序公布了68项重大更新，数百项功能。现在，每天使用小程序的人次约为2.5亿，越来越多的公司把“all in小程序”作为2018年的最大战略。

小程序截至今年第一季度只覆盖了约 4 亿用户，仍有较大的市场空间。

有赞创始人兼CEO白鸦预计，到2018年年底，微信小程序的用户数将会达到6.18亿。

6.18亿是什么概念？截至2017年6月，我国网民规模达到7.51亿。一旦微信小程序实现这个用户数，这意味着微信再造了一个互联网。

这也难怪金沙江创投创始人朱啸虎在为小程序站台时提出“微信互联网”的概念，还催促创业者“赶紧去小程序创业！”

因为这个风口真的不一样。风口上飞翔的猪不仅是电商小程序。18年春节诞生了无数千万级以上的小程序，游戏“跳一跳”排名第一，紧接着是“头脑王者”。不仅是游戏小程序，黑咔刚宣布自己的融资，忆年这家共享相册小程序，也是在半年内获得3轮融资。小程序真在各行各业开花结果。

而过去那些所谓的风口，共享单车，无人便利店，无人货架，如今泡沫破裂后，除了少数头部玩家还在勉强支撑，剩下的跟风者都落得一地鸡毛。

话说回来，小程序电商之所以能解决流量这个问题，其实不是从流量的角度去解决问题。

传统电商平台是通过广告等各种方式获得巨大流量，再引入到有大量品类和产品sku的平台上，进而满足用户的需求。

这种平台是以搜索为核心，先有产品，再让用户去挑选，是B2C模式，简单说就是人找货。这个模式下的流量已经被天猫和京东瓜分完毕。

而社交电商则不同，社交的本质就是连接，而连接的多方，本身就是流量网络。当一个用户有需求时，这个需求很容易在高效连接的社交网络里，聚集大量有同样需要的用户。

这些用户组成一起，也就是“拼团”，再去跟厂家砍价。理论上讲，厂家不用做推广，就能获得一笔大订单，减少了成本，所以愿意让利给这些消费者，而参与“团购”的消费者就获得比较大的实惠。

这就是C2B模式了。

而能让用户更高效连接在一起的社交工具，目前来看就是拥有10亿用户的微信。

而微信里面这种模式玩得最溜的就是拼多多了，虽然拼多多有这样那样的问题，不过拼多多的崛起，本身就能说明问题。

黄峥曾跟腾讯的人说过，腾讯做电商失败，是因为他们理解的电商是，流量×转化率＝GMV（总成交额）。

但是流量逻辑在今天已经不成立了。拼多多发现了一种新的逻辑：以人为中心的电商，“通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。”

所以，拼多多的App和小程序里首页没有搜索栏，也没有设置购物车。其实把今日头条的信息流换成商品流就是拼多多，就是“以人为中心”来把人和商品进行匹配的。

今天（6月28日）我们在中国企业家杂志获知，拼多多将于下周提交赴美上市文件。一家能做到上市的平台，不容我们小觑，我们可以讨厌甚至排斥拼多多，但一定不能不知道它的平台逻辑。

拼多多能迅速起来，除了低价外，正是用“以人为先”的逻辑，先想这个人需要什么。说白了，低价是拼多多用来快速占领市场的，“以人为先”逻辑才是决定拼多多天花板所在。

各位电商人注意，依照这个逻辑，拼多多未来的增长路径，就绝对不是品类扩张和品牌升级了，而是用智能系统把人、商品和场景匹配在一起，用黄峥的话说，就是“让合适的人在合适的场景下买到合适的东西”。

同样的从淘宝角度看，我们发现2018年以来，这些电商平台，都采用同样的发展逻辑。

今年5月淘宝召开了商家大会，CEO蒋凡就重点讲到淘宝要回归初心，“以人为本”。随即也重新定义了淘宝运营。

蒋凡告诉我们，淘宝正从运营“流量”转为运营“人”，从营销拉动成交转为“会员”精细化运营带动复购和粘性，从单一商品转为IP、内容、商品多元化运营。

他认为，这些全新的运营模式将继续为商家带来千亿级的爆发性成长。

两家立场完全不同的平台，却都表达了“以人为本”、“以人为先”的理念，这实际是同出异名，都看到了未来真正的机会所在。

总而言之，如果你真想拥有未来，那一定要注意到电商的逻辑发生巨变，以流量思维来做电商已经是走不通了。

结语

风暴来临前夕，总会带来一些风吹草动，伴随着对未知的害怕与踌躇不前。

我在想，当我们了解微信电商的奥秘，尝到甜头后，才会更加明白，未来，无论是什么电商模式，彼此之间的竞争一定不是同品类的流量之争，而是同一个社交链之间的竞争。

微信电商，远远不是我们表面看到的那么简单。

为了让一部分人先看见未来，为了让一部分关注我们、支持我们的派友抢占零售先机，微信电商先机。我们派代团队从现有微信电商各大玩法中，分解出六种主要模式：

第一，以云集、环球捕手、贝店等为代表的B2B2C类平台分销模式；

第二，以拼多多、淘宝特价版、京东拼购等为代表的平台“拼团”C2B模式；

第三，以小红书、蘑菇街等为代表的“平台+达人分享“模式；

第四，以有赞、点点客、微盟等为代表的服务商类工具模式；

第五，以什么值得买为代表的内容导购类平台模式；

第六，还有最近被纳入了电子商务经营者范围的传统微商代理模式。

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