近年，生鲜电商生死战硝烟四起，一方面众多企业不断上演着“出师未捷身先死”，一方面其中的佼佼者陆续获得大手笔注资。有这样一个卖菜的平台，自2014年入局，3年获4.5亿融资，一年卖菜超过20万吨，立于生鲜电商不败之地。

面对庞大的市场需求，不管是电商平台还是传统的线下超市，都踊跃地加入了这场生鲜电商的争夺战中。然而，一阵撕杀过后，却是死的死、伤的伤。在我们感慨生鲜电商们不断被洗牌出局的同时不禁要问，那些还在不断发展壮大的生鲜电商究竟做对了哪些事才让自己立于不败之地？

近日，生鲜B2B电商平台宋小菜宣布完成B2轮融资，金额为1.8亿元人民币。半年内，宋小菜已经获得4.1亿元融资。

宋小菜于2014年12月成立，经过三年的发展，截止2017年年底，宋小菜已覆盖一线到四线45个城市，年交易吨位20万，核心品类月交易过万。宋小菜一年的蔬菜交易吨位是全中国人民一天半的蔬菜交易量。宋小菜土豆供应峰值450吨，相当于上海市民一天吃的土豆都来自宋小菜;浙江蒜类消耗量占浙江的50%，相当于全浙江人民每吃两颗大蒜，其中就有一颗来自宋小菜。

在生鲜电商争夺战中逆势崛起的宋小菜，它的成功秘诀是什么？

解读宋小菜的成功秘诀，从回答好这两个问题开始

第一个问题：你从哪里进货?这是宋小菜的第一步。

田野调查结果：农贸市场占据80%

锁定目标用户农贸市场，向商户采集订单，上游基地进货，赚取差价，增加分润。打下一定基础后整理核心区，加快供应链服务能力，提升竞争力。

第二个问题：我存在的必要性是什么？

解决信息不对等的问题

解决供应链效率低下问题

解决物流、人力、时间等因素造成的高成本

注重核心商品的打造，累计80多个品类、共计3700多个SKU，达到年均生鲜吞吐量20万吨，降低退换货整体损耗0.3%。

深耕供应链，建立起常见蔬菜类生鲜商品库，通过自然属性、商业属性、服务属性三大框架，定义成为可量化、易定性的标准化流通商品投放市场。以蔬菜为专营品类，未来延伸至牛羊肉、海鲜水产等多个经营范畴。

搞清楚核心问题以后，到底怎么落地？成了决定宋小菜成败的一大步。

放弃“小B”和“大C”，专注农贸市场

商品化般的分级，将生鲜流通的末端划分为四级：消费者C端用户、个体餐厅、企业事业单位大C端、社区生鲜店小型B端商家、生鲜交易量占据80%份额的农贸市场。

首先，放弃C端用户。C端用户试水生鲜线上化的企业不少，虽然产生了日优鲜、易果生鲜等品牌，但更多的受限于最后一公里，大多无法正常运营。为此，生鲜B2B模式被看作是突破生鲜电商死局的重要契机。

在撮合模式与自营模式并行生鲜B2B平台中，逐渐延伸出两种主流业务模式：

一种是以蜀海供应链、永辉彩食鲜、美菜网(点我了解更多)等平台为代表的半成品食材供应平台。

另一种则是类似于安鲜达这样服务于B端商户的全品类生鲜平台。

个体经营的餐饮商户、B端生鲜门店分布在城市的街头巷尾，履约成本相对不低。例如每家餐馆有不同菜单，包含有数百个SKU。对生鲜食材的品类丰富度要求更高，且单品采购量相对较少，因而运营难度较大。

农贸市场则不同，它对生鲜的需求量大而稳定，且更具专业性，能够与宋小菜达成高效协同。为此，宋小菜选择以销定采模式，采集农贸市场中的商户需求，随后向产地直采，也就是订单农业。

通过收集城市农贸市场“菜贩子”的采购需求，对市场进行准确的预估，指导菜农按需生产，从而解决蔬菜市场产销信息不对称、生产者卖货难的问题。

以前农业是生产什么卖什么，产量太大就滞销了，农民反而会亏本。有了宋小菜之后，按订单生产，需要什么就生产什么，需求量和价格都是公开透明的，农民的收益得到了保障。

举例来说，农贸市场个体户原有习惯是后半夜到批发市场进货，以便一早开始卖菜。宋小菜便允许其提前下单，第二天早上到离他足够近的冷链网点提货。

一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实不大，它根据每个城市对产品的需求不同，在当地只聚焦50-70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制定供货计划，提升效率，也就是以销定产。

建立标准化生鲜商品库

虽然业界将宋小菜定位为生鲜B2B平台，但它实际上只聚焦于蔬菜品类，这也是宋小菜区别于同类型平台的差异化竞争力。

从生鲜产品的品种、产地、外观、内部情况等作物属性划分，以土豆为例，目前流通量较大的品种有荷兰十五、大西洋、下波蒂等，每个品种都有四五种以上的产区。宋小菜将品种与产地按照横纵坐标轴排列，就可以为商户提供数十种订货选择。

商业属性是指在流通过程中，生鲜农产品最为交易品会具有一定的附加价值，因而分为特级品、高级品、常规品等不同规格。要想让交易双方对产品分级达成共识，就需要标准可量化的分级体系。

举例来说，宋小菜针对“特级”土豆给出了四条评判依据，分别是，单个土豆规格需达到4两以上;每个土豆必须套有泡沫网套;外包装需使用专供纸箱;需要有特定的保险装置。

而服务属性则是指宋小菜通过残次率把控、退换货处理为商户提供的品控服务。例如它将生鲜产品根据疤痕、青头等因素制定相关比例，当青头率低于3%时，才能上市流通。

宋小菜以穷举的方法，将蔬菜按自然属性、商品属性、品质和服务属性予以分类，形成指向明确的商品体系。这套标准体系使得客户方、生产供应方、宋小菜订单平台，以一个共同的语言体系来精准定义描述特定的商品，以系统后台数据库和前台APP可视化呈现的方式实现。目前，宋小菜蔬菜标准数据库包括叶菜和根茎类两大主要蔬菜类别，累计近百个一级类目，六千余个SKU。

简单地说，宋小菜把所有卖的菜都分门别类放到了货架上，在宋小菜上面挑货和在淘宝选商品一样容易。

为了推广上述标准，宋小菜通常有两种方式：

其一是将分拣定装加工等过程前置到田间地头，由宋小菜团队根据上述标准采购相关商品。

其二是寻找有能力的供应商，使得与宋小菜达成战略合作，例如按照分级标准从种植端开始推动，生产符合宋小菜采购规格的定制化产品。

在此过程中，宋小菜承担了订单采集、基地采购、物流配送等职能。其中干线物流主要由第三方物流公司，经过注册的社会车辆等组成，宋小菜为此开发了一款货运APP，使人、货、车能够在调度下产生协同作用。当生鲜产品到达当地后，即进入宋小菜以社区三公里为辐射范围建立的提货仓。

宋小菜在武汉、杭州、上海、北京四个城市已经建设了两三百个社区仓。在上述环节共同作用下，宋小菜将生鲜商品损耗率控制为0.3%。

供应链的数据化

上下游产销的海量订单，沉淀出买家、卖家、商品、价格、物流五大数据库。依托五大数据库，宋小菜开发工具化产品，并引入外部资源，提供物流、仓储、代购、供应链金融等多样化、个性化的服务，形成生鲜产业生态圈。

举个例子，宋小菜的生产合伙人想要扩大生产采购规模，但是资金有限。农民缺乏信用记录和抵押物，很难取得银行贷款。但他在宋小菜的交易记录就是信用档案，同时宋小菜基于商品和价格数据库，可以为他的农产品估值，帮助他获得金融服务。

外包非核心环节

宋小菜曾公开表示，如果越做越像传统超市或现有电商，宋小菜注定拼不过。为此，它逐渐在物流等非核心环节上引入诸多社会化力量，一方面降低运营成本，另一方面寻找新的盈利点。

“我们在运营初期实际上是有自己的直营车队，但后来发现通过信息化手段管理外包性价比更高。这也让我们确定了宋小菜的一条经营理念，即只做供应链环节中的服务，将配送、切配等非核心环节外包，让专业的人去做专业的事。

宋小菜目前与普洛斯金融达成战略合作，一方面是由于普洛斯的现代物流设施资源;另一方面则是普洛斯构建了现代物流生态圈产业布局，包括现代物流集成运力体系、现代商贸流通体系。

宋小菜表示，将和普洛斯一同打造中国生鲜骨干分销网络，并在接下来三年把骨干能力向网络化方向演变，在上游搭建一个四通八达的供应链网络，并实现订单+金融+物流的数字化、产品化，做大做深供应链金融，为更多的供应商、生产商提供融资服务，让更多场景、更多玩家都可以直接连接到其中。

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