Avaris团队成员

我们的公司Xight Interactive成立于2011年。主营数字营销，为美国、加拿大、英国和澳大利亚的中小企业和创业企业提供服务。

考虑到我和我的联合创始人JP Prieto能拿出的初始资本只有大约4000美元，头两年的利润非常丰厚，仅仅几个月，投资回报率就很惊人了。

但在2015年，公司达到了临界点。事情是这样的：

• 我们把公司人数从40余人裁剪到了15人。

• 合同和订单流失了80%。

• 业务各方面压力都很大，每个人都为此付出了代价，四年来，我们几乎每天都在做同样的事情。

• 在2014年的最后一个季度，我们连薪水都付不起了，还不得不申请个人贷款来支付赔偿金。幸运的是，尽管我们正在考虑要不要放弃（一些顾问甚至建议我们关门大吉），但团队人员们还是坚持了下来。

以下是公司不同年份在现金流和压力水平方面的表现：

创业维艰

我们在早期经历了很多困难，在公司最初的四年里，我们未能解决的主要挑战是：

• 在以服务为导向的业务中，太多客户意味着要为太多老板服务。

• 我们还提供了一些不是我们专长的服务。

• 在基于服务或咨询的业务中，公司产品是时间、人员和流程三者的结合。你跟客户相处的时间越长，获得的资金就越多。你拥有的人才越多，你就能提供更多更好的服务。而正确的流程应该有助于使一切接近自动化。我们只关注了后者，所以吃了大亏。

• 我们在赢得客户方面取得了胜利，但在留住客户方面却失败了。客户太多，措手不及，产出大多低质量——特别是如果你没有合适的人才来处理手头的所有项目的时候。

• 公司文化的发展出现了问题，最终变成了类似于家庭的文化分为——我们都团结在一起，基础是对彼此的忠诚。这种文化最大的缺点是滋生了对不良工作习惯的容忍，然后严重影响了每个人的生产力。

在2015年第三季度，我们决定推倒再来，大规模地重组，希望走出恶性循环。我们采取的第一步行动是搬到了一个新的办公室（联合办公），然后保留了一个每月付给我们3000美元的客户（这笔钱足够养活我们7个人，包括两位创始人了）。

这是一个新的开始，我们可以带着债务、经验和勇气前进。

以下就是我们的经验了。

1. 有针对性的营销可以让你收取更高的费用

我们从一开始就没有销售团队。大约70%的潜在客户是通过我的博客Kaiser the Sage找到我们的，因为我一般把案例研究发表在博客上。我们还在开发我们自己的网络（例如Grit）上投入了大量资金，以展示我们的数字营销方法。

我们显然错误地认为，拥有的客户越多，对业务就越有利。因此，我们开始收取更高的费用，专门盯着每个月付费5000到2万美元的客户。

但是如果你营销做得不好的话，你就没法达到这个水平，我认为营销是帮助我们生存下来的最大因素之一。在早期，我们可是花了数千小时在营销、博客、数字公关、演讲等方面的。

2. 只做你真正擅长的产品或服务

正如我所提到的，在公司发展的前四年里，我们试着把自己推销成一家全方位的数字营销服务提供商。作为一个全职的代理商没有什么错，但是销售一些你不确定你能交付的东西迟早会出事儿。

这些年来，我们学会了发挥自己的优势，选择我们知道自己能打赢的战争。当我们重新整合公司的时候，我们最终决定抛弃那些不能产生结果的服务，然后把精力放在自己擅长的服务上——这使我们能够真正地为客户提供价值。

关键在于找到擅长的服务或产品。

3. 雇佣那些自我激励的人来完成简单可复制的流程

在菲律宾开办数字营销公司的最大挑战之一是招聘——很明显，学校里面才不会教你数字营销呢。所以，我必须想出一个精简的办法来培训新员工。

刚开始的时候，我们找了朋友和朋友的朋友来办这事儿，不得不说，把员工们塑造成独立思考的、能严格工作的人相当费劲。而且我们必须经常调整流程或人员，因为项目需求也在不断地变化。

我们试图通过提供有竞争力的薪酬来吸引更有能力的人，从而解决这个问题。我们还在流程的构建上投入了大量资金，并尽可能地简化了一切。

从一个领导者的角度来看，激励员工是非常困难的，但是明白什么能激励他们就相对容易了。

4. 建立长期战略伙伴关系，扩大工作规模

我们还向行业伙伴寻求帮助，以解决一些他们擅长的工作。这么做可以更有效率，让我们得以专注于那些我们认为紧迫或更重要的领域。

5. 成长的关键在于有效的委任和放权

大约七年前，当我们开办Xight Interactive公司时，我已经对经营咨询业务的来龙去脉了如指掌。但是缺点就是我自己负责了太多的事情，而不知道如何有效地委任他人处理各类事宜。

当你掌管一个组织时，你必须知道如何有效地利用你的时间。为了发展和扩大业务规模，你必须把思想和精力放在对每个人都有更大影响的领域——你的客户、你的团队和你自己。这意味着你该信任你的团队，大胆放权并且确保团队成员能够有效地完成这些任务。

作为领导者，你的工作是帮助团队取得成功。

6. 专注于客户

无需多言，这是立身之本。

距离公司重组已经过去两年了。我们把公司的名字从Xight Interactive改为Avaris，年营收也达到了70万美元。而我们能有今天，多亏了当年的“壮士断臂”。

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